毛宽荣

西安医院经过搬迁半年来的经营总结，认为原有的经验模式管理已不适应新的医院环境。面对医院目前的经营现状，重新明确了定位目标、完善了嫁接模式、制定了品牌方向、改变了经营思路，决定走一条暨不是公立医院的条框管理又不是东大的莆系经营，暨以马应龙品牌为导向，构建西安医院新的商业经营模式。
1、定位（目标）
    如何构建西安马应龙肛肠医院新的商业经营模式？首先是定位，任何一个医院要搞清楚自己特色是干什么。然后确定自己目标客户是谁？为客户提供什么服务？服务的价值内涵、价值主张是什么？医院定位、目标客户、价值主张确定之后，就转换成病源客户的价值。
价值主张，第一个概念就是要首先发现商业价值链，从创新的角度讲要善于发现价值点。西安医院新的价值主张定位就是以马应龙品牌为导向、以靶向树突细胞治疗为中心、积极构建结直肠癌“五位一体”高新技术服务链。一是手术前基因检测有助结直肠癌早发现早干预；二是手术中腹腔镜下低位保肛术可提高术后病人生活质量；三是手术后不能接受放疗、化疗可采用靶向树突细胞治疗能有效清除残留癌细胞；四是癌症转移后不能手术可带瘤生存接受靶向树突细胞治疗延长生存期；五是手术后做了腹壁造口的病人可利用高新材料提升造口病人自我护理能力。
2、嫁接（合作）
    确定我们医院发展的目标之后，就要扎扎实实的实现我们价值主张定位的承诺。我们要充分利用西安医院单体完善后这个优势资源大平台，积极寻求高等院校和高新技术的合作。我们这次和第四军医大学西京消化病医院胃肠外科腹腔镜技术的合作实际上是“攀龙附凤”提升了我们的声誉；我们这次和维达健基因检测、江苏安泰、西安海图生物技术靶向树突细胞治疗结直肠癌的业务合作实际上是“借鸡下蛋”走院企合作双赢之路。
我们搞任何新业务都要从头开始自己构建，无论从盈利模式上还是时间周期上都是没有机会的。所以必须要学会全方位、立体化地去嫁接，与相关合作方共同做一个市场，实现一个价值主张。就像马云要在网上卖保险，如果他自己成立一个保险公司是非常难的，因此他和平安保险、腾讯合作。就是一个人提出价值主张，三个人来提供资源保障。
3、品牌（利用）
   “马应龙”品牌在中国治痔药物上已经创造了肛肠领域第一品牌，但在连锁医院的经营上还没有彰显出“马应龙”这个品牌特色。西安医院肩负着“马应龙连锁医院”新的历史使命，我们一定要充分利用“马应龙”在肛肠领域这个品牌，挖掘“马应龙”在治痔药物上这个品牌，在连锁医院发展新时期发扬和光大“马应龙”这个品牌。
因此，西安医院“五位一体”的新思想、新业务、新技术，就是要打造“马应龙”在全国肛肠医院同行中这个专业品牌，我们提出创建“马应龙品牌旗舰医院”其主要意义就在于给病人一个不假思索且持久选择的排他性理由。正是这个单一的不假思索选择的排他性理由，降低了病人的选择成本，使其从选择的困境中解放出来，从而在病人心里构筑了强大的品牌壁垒，每当产生肛肠就医需求，就会不假思索的认准“马应龙”这个品牌。
4、网络（营销）
    目前西安医院最需要的是要开发和建立一套适合马应龙肛肠医院的营销客户管理系统，将电话咨询、网络咨询、微信咨询整合在一起，实现营销人员之间目标客户信息共享，实现电话咨询、网络咨询及义诊转化率、复诊率、流失回流统计，并对老客户进行营销分析和挖掘，并对医院内部单位服务工作进行协调、跟进、监督，提升服务效率，真正做到精准定位一对一目标营销活动。并与门诊的导医台、挂号室进行连接，可直接进入医院的his系统，以有效提升咨询转化率，预约到诊率，门诊复诊率，减低流失率，这套客户管理系统开发和建立，将能大大提升西安医院的病源。
    西安医院今后专业发展核心定位于肛肠及下消化道领域：“以小肛肠为效益基础、以大肛肠为发展龙头、以盆底病为专业特色、以中西医结合为办院方向，积极构建结直肠癌“五位一体”的高新技术发展战略”，推动病源大幅度的提升和医院快速的发展。